逼單，是整個(gè)外貿(mào)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。今天跟大家來(lái)探討一下如何逼單?
1、思考客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單?
很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎?做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，是你的價(jià)值沒(méi)有闡述好，還是客戶想要的東西你沒(méi)給到。
想一想?其實(shí)最后發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題!
2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況
你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前?？蛻舨怀山坏脑蚴鞘裁?意識(shí)不強(qiáng)烈?目前沒(méi)有計(jì)劃?合伙人不同意?自己不是直接決策人?對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理?家人不同意等等各種理由?一定要認(rèn)清客戶當(dāng)前的情況。才能幫助客戶更好地梳理解決。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，工作充滿了未知性，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。在一次又一次的博弈中簽下客戶，對(duì)所有外貿(mào)人來(lái)說(shuō)， 都是一件令人興奮的事情。
4、想客戶所想，急客戶所急
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮，抓到他的痛點(diǎn)所在。這么長(zhǎng)時(shí)間客戶在意的，關(guān)注的，到底是合作之后的保障，還是確定合作之前對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可。兩個(gè)問(wèn)題是完全不同的兩個(gè)方向，一定要充分地摸透客戶，才能讓客戶發(fā)自內(nèi)心的接受你表達(dá)的全部信息。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演
你的思想一定要積極，怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩??？蛻舨淮_定，客戶在推遲，有一部分原因是因?yàn)楸灸?，一部分是因?yàn)楝F(xiàn)在的環(huán)境不足以打動(dòng)讓他來(lái)做決定。
6、為客戶解決問(wèn)題
幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，給客戶提供真實(shí)有效的解決方案，并且讓客戶感受我們的工作態(tài)度。能解決的就馬上解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)，這就要求你頭腦一定要靈活。
7、發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶。真正的了解客戶，走近客戶，你才會(huì)理解客戶。如果哪一天你能夠讓客戶說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)，過(guò)來(lái)跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。哈哈，這樣的夸贊，很多銷冠都不止一次的聽(tīng)到過(guò)喔~
8、善用假設(shè)成交法
先讓客戶觀看一下我們的客戶案例，以及他整個(gè)行業(yè)的開(kāi)發(fā)方案等規(guī)劃。或者在簽單以前先填寫一下表格申請(qǐng)一下自己理想的客服人員、或者是自己理想中的優(yōu)惠方案等信息，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款)，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。避免觸碰到客戶的敏感地帶。
9、逼單就是“半推半就”
就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)你有一種不可抗拒的力量。這對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求是極高的，首先你自己要有必勝的決心和信念，并且對(duì)自己的產(chǎn)品要絕對(duì)的自信，因?yàn)槟隳芙o客戶帶來(lái)改變，所以客戶一定要給你成交， 這不是你要求客戶，而是客戶需要你的幫助。
10、編織一個(gè)“夢(mèng)”
讓客戶想想你手上的資源給他帶來(lái)的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。讓客戶結(jié)合自己的實(shí)際情況，想象企業(yè)未來(lái)合作成功之后帶來(lái)的改變，這一切都是建立在客戶自身意愿足夠強(qiáng)的前提下。
11、給客戶一些好處
也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心理，怎么給，給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物或決策者?以什么樣的方式給?給了之后客戶會(huì)怎么樣?你給的是不是客戶想要的?客戶為什么會(huì)想要你給的這個(gè)優(yōu)惠?想要的優(yōu)惠有的欲望有多大?這些都是你在拋出殺手锏之前做準(zhǔn)備思考的問(wèn)題喔!
12、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的
以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。大家在面對(duì)問(wèn)題時(shí)的思維方式不一樣，有的人習(xí)慣快速?zèng)Q定和開(kāi)始 ，有的人則習(xí)慣讓時(shí)間來(lái)做決定，判定你的客戶情況，根據(jù)他們自身的特點(diǎn)給他們成交的方法。
13、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，多感受，通過(guò)對(duì)客戶(語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、音量、情緒等各方面)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)，不要害怕解決客戶的問(wèn)題，也不要逃避客戶的問(wèn)題， 客戶更多的問(wèn)題對(duì)我們來(lái)講就是機(jī)會(huì) ，沒(méi)有疑義的客戶，不是真正的客戶，只有客戶提出自己足夠多的問(wèn)題，才說(shuō)明他在思考合作的事情;通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
14、機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)
在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，客戶愿意跟你深入探討產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，就說(shuō)明他是有合作的意愿的，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及服務(wù)推出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊?wèn)客戶要到合同信息，把合同做好，將成交更進(jìn)一步。
15、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳
在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先認(rèn)可、再了解、再逼單。
16、把握促成簽單的時(shí)機(jī)
人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)，你要學(xué)會(huì)觀察。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶內(nèi)心最真實(shí)的信息，不能忽略表面內(nèi)容之外的細(xì)節(jié)。
17、促使客戶做出最后決定
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。這是外貿(mào)人最核心的一項(xiàng)能力，客戶成交與否，都在你的堅(jiān)持中得到印證。
突破認(rèn)知，打破陳舊思維體系，徹底顛覆歷史業(yè)務(wù)思維，才是這場(chǎng)戰(zhàn)斗的關(guān)鍵!