b2b電子商務(wù)行業(yè)的核心訴求是什么？從其本質(zhì)上看，答案是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)協(xié)同。
“供應(yīng)鏈”亦稱“供需鏈”，“供方”即“賣方”，“需方”即“買方”，供需關(guān)系亦即（廣義的）“買賣關(guān)系”。在企業(yè)b2b電子商務(wù)發(fā)展的早期階段，企業(yè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的網(wǎng)上協(xié)同，主要指的就是企業(yè)與企業(yè)之間“買賣（過程）”的網(wǎng)上協(xié)同問題。由于“買方”在供需雙方的競爭關(guān)系中總是居于主導(dǎo)地位，故企業(yè)實施基于b2b電子商務(wù)的外部業(yè)務(wù)協(xié)同，通常都是從企業(yè)采購業(yè)務(wù)開始的。
但必須指出的是b2b之間的“買賣（交易）”與面向普通消費者的b2c類業(yè)務(wù)相比，在“決策過程（事前）、采購履行（事中）、績效考核（事后）”等諸多方面是有重大區(qū)別、甚至本質(zhì)不同的。誠如有人在分析b2c業(yè)務(wù)與b2b業(yè)務(wù)不同時所總結(jié)的：b2c個人網(wǎng)購的“下單”就意味采購過程的基本結(jié)束，而b2b業(yè)務(wù)的“下單”卻意味著采購過程才剛剛開始，此說不無道理。詳細(xì)討論企業(yè)供應(yīng)鏈采購業(yè)務(wù)的專業(yè)性問題，非本文篇幅所能勝任，以下僅摘要略述幾點：
（1）企業(yè)供應(yīng)鏈采購的不僅是物料本身，更是與供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。與b2c個人采購主要關(guān)注的是商品“價格”不同，b2b企業(yè)采購業(yè)務(wù)通常需要從所謂“t（技術(shù)）、q（質(zhì)量）、r（響應(yīng)）、d（交付）、c（成本/價格）、s（社會責(zé)任）、e（環(huán)境保護(hù)）”等七個方面做綜合考慮。企業(yè)不僅要考慮所采購物料自身的成本，而且還要考慮采購全流程、全生命周期之內(nèi)的總成本。企業(yè)的采購環(huán)節(jié)上承公司的供應(yīng)鏈神經(jīng)中樞“計劃管理體系”，下接公司的日常業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)體系“庫存、制造”，外連公司的商業(yè)合作伙伴（供應(yīng)商、外協(xié)商），既是公司最大的成本中心（花錢大戶），也是公司重要的利潤之源（節(jié)約的每一分錢都是利潤）。
自“企業(yè)資源計劃（erp）、供應(yīng)鏈計劃（scp）”等等現(xiàn)代管理軟件技術(shù)被廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理實踐以來，企業(yè)供應(yīng)鏈采購業(yè)務(wù)的行為模式已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，主要表現(xiàn)在：采購戰(zhàn)略（sourcing）與采購執(zhí)行（fulfillment）分離所導(dǎo)致的采購po碎片化（小批量、多批次）；基于供應(yīng)鏈柔性要求而導(dǎo)致的po頻繁更改成為常態(tài)，供需雙方之間對于計劃與需求預(yù)測數(shù)據(jù)的共享與反饋有更高要求；供應(yīng)商管理庫存vmi、寄售/寄銷、jit（無庫存制造）、三角貿(mào)易（drop ship）等各種新采購供應(yīng)方式的應(yīng)用；等等諸多方面。這些企業(yè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的發(fā)展變化無一例外地均指向同一個b2b電子商務(wù)訴求“企業(yè)與供應(yīng)商之間的在線業(yè)務(wù)協(xié)同及供應(yīng)鏈可視化問題”。
誠如llc在其研究報告中所指出的那樣：信息爆炸時代，供應(yīng)鏈信息正以小時為單位快速變化，每個采購訂單平均需要更改一至三次，企業(yè)需要與商業(yè)合作伙伴之間，按小時同步并刷新數(shù)據(jù)；傳統(tǒng)的電話、傳真、電子表格（excel）以及電子郵件的溝通方式，由于缺少可記錄性、可追蹤性、可交互性，已經(jīng)難以滿足供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)協(xié)同的發(fā)展需求。
（2）企業(yè)供應(yīng)鏈采購業(yè)務(wù)的不同分類與專業(yè)特性。首先，基于采購目的不同，企業(yè)采購可劃分為“生產(chǎn)物料采購（production purchase）”與“非生產(chǎn)物料采購（non- production purchase 或general purchase）”，前者企業(yè)采購的目的是使之成為自家產(chǎn)品的一部分，例如“原材料、輔助材料等等”，后者企業(yè)采購的目的則是主要用于企業(yè)自身消費與使用，例如“辦公用品、儀器設(shè)備等等”；
其次，企業(yè)的不同采購分類之間，在“業(yè)務(wù)流程、管理重點、控制要素”等方面也是有很大差別的。通常來說，對于生產(chǎn)物料采購，更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的資格認(rèn)證，及其合作過程的計劃性、長期性、協(xié)同性等因素；而對于非生產(chǎn)物料采購，則更強(qiáng)調(diào)采購流程的便捷性、規(guī)范性與可控性等因素；
此外，與b2c業(yè)務(wù)的集“需求、采購、驗收、付款”等多種角色于“個人”一身不同，b2b采購業(yè)務(wù)過程所包含的“需求、申請、認(rèn)證、計劃、執(zhí)行、接收、付款”等不同階段，通常是由企業(yè)內(nèi)不同業(yè)務(wù)部門、不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、不同操作人員，基于確定的業(yè)務(wù)規(guī)則與權(quán)限，分別負(fù)責(zé)完成的，這是企業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與職能管理的基本要求。公司的業(yè)務(wù)規(guī)模越大，其專業(yè)化的分工就越細(xì)，隨之而來的內(nèi)部各部門之間、內(nèi)部與外部之間的b2b業(yè)務(wù)流程就越復(fù)雜，電子商務(wù)協(xié)同的重要性就越高。
（3）企業(yè)b2b電子商務(wù)必須能與其內(nèi)部信息化系統(tǒng)融為一體。這是一個b2c業(yè)務(wù)根本不會存在，但對于b2b業(yè)務(wù)來說卻是事關(guān)“生死存亡”的大問題。在企業(yè)與企業(yè)之間的b2b業(yè)務(wù)中，無論是作為買家（采購方）還是賣家（銷售方），其業(yè)務(wù)本身都與其企業(yè)內(nèi)部的其它業(yè)務(wù)模塊諸如“庫存、計劃、采購、銷售、財務(wù)（應(yīng)收/應(yīng)付）、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（物料/供應(yīng)商/客戶）”等具有高度的相關(guān)性，客觀上均要求外部的b2b電子商務(wù)能與內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程融為一體。
任何不能與企業(yè)內(nèi)部信息化系統(tǒng)（erp）實現(xiàn)互聯(lián)互通、高度集成的b2b電子商務(wù)，其使用價值都是十分有限的，因為其帶來的價值往往被其帶來的更多麻煩所淹沒，過往十幾年的b2b電子商務(wù)實踐歷史已經(jīng)充分證明了這一點。而這一點正是過去若干年b2b電子商務(wù)發(fā)展的矛盾與障礙所在，也是未來b2b電子商務(wù)平臺希望能夠獲得“突破”的焦點所在。