近些年，許多實(shí)體零售商非常頭疼：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的熱潮不斷上升，消費(fèi)者習(xí)慣更加的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物而非實(shí)體消費(fèi)，電商對(duì)實(shí)體店的沖擊可謂空前。在這些外來(lái)壓力下，一些實(shí)體零售商叫苦不迭，但卻有一些穩(wěn)操勝券，在新形勢(shì)下轉(zhuǎn)型升級(jí)。
大潤(rùn)發(fā)中國(guó)董事長(zhǎng)兼飛牛網(wǎng)ceo黃明端認(rèn)為，關(guān)店潮除了是因?yàn)閷?shí)體店受到電商的沖擊外，也源于實(shí)體店之間的競(jìng)爭(zhēng)，而那些沒(méi)有差異化的線下店，就處在險(xiǎn)遭淘汰的懸崖邊上，岌岌可危……
日前，大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)兼飛牛網(wǎng)ceo黃明端對(duì)大潤(rùn)發(fā)在電商沖擊下進(jìn)行轉(zhuǎn)型的歷程做了一個(gè)年終復(fù)盤，以下對(duì)此進(jìn)行的整理：
實(shí)體店要用差異化塑造競(jìng)爭(zhēng)力
目前，電商對(duì)實(shí)體店很明顯的沖擊是電商的分流效應(yīng)。
首先，線上購(gòu)物具有便利性，比如很多上班族因?yàn)槁殬I(yè)的關(guān)系，根本沒(méi)有時(shí)間逛實(shí)體門店。此外，線上商城的商品具有豐富性，也吸引了一大批顧客轉(zhuǎn)移到網(wǎng)購(gòu)上去。而現(xiàn)在智能手機(jī)普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，也加速了這種分流的速度。
因此，如果實(shí)體門店還沒(méi)有什么調(diào)整和改變，被分流是必然的。
而從關(guān)店潮來(lái)看，一方面的確是源于電商的沖擊，但另一方面也體現(xiàn)了實(shí)體門店間的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)體店才會(huì)容易受到線上零售的影響，而那些有競(jìng)爭(zhēng)力、有特色的實(shí)體門店，就不一定受到影響。這種競(jìng)爭(zhēng)力，具體來(lái)說(shuō)，包含了商品的競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
在國(guó)外一些有特色的會(huì)員店，很多方面是非常獨(dú)特的，比較能吸引到一部分客層。因此，這些店不會(huì)因?yàn)橥|(zhì)性太高，顧客被分流、被轉(zhuǎn)移。
據(jù)此，大潤(rùn)發(fā)也相應(yīng)調(diào)整了自己的打法，讓商品更加有獨(dú)特性，服務(wù)體驗(yàn)有便利性，提升更明顯的差異化。首先，我們把賣場(chǎng)內(nèi)的生鮮區(qū)擴(kuò)大，并根據(jù)二胎政策相應(yīng)調(diào)整大潤(rùn)發(fā)的母嬰商品。除此之外，我們擴(kuò)大了商店街內(nèi)的餐飲部分和配套娛樂(lè)功能，因?yàn)楸M管有外賣o2o的沖擊，但是到店餐飲消費(fèi)的需求還是非常大，而娛樂(lè)設(shè)施這類功能也是電商不能提供的服務(wù)。
學(xué)costco搞會(huì)員制
如果提及差異化，美國(guó)的costco就做得非常不錯(cuò)，基本上能跟其競(jìng)爭(zhēng)的超市以及電商都非常少，這要?dú)w根于它的會(huì)員制。
costco采取的是收費(fèi)式會(huì)員制，成為costco會(huì)員后，購(gòu)買商品會(huì)非常便宜，但如果會(huì)員一年在costco消費(fèi)不是很多，就很不劃算。
值得注意的是，costco采取的是以集中式的采購(gòu)來(lái)跟供應(yīng)商談判的方式，因此，是集中式品項(xiàng)攻打，每一個(gè)品類就一兩個(gè)品項(xiàng)，所以商品sku不多，大概就4500左右。這樣看來(lái)，雖然顧客到costco內(nèi)并沒(méi)有太多選擇，但實(shí)際上costco已經(jīng)幫顧客選擇好哪些是更合適的產(chǎn)品了。
另外，costco開發(fā)自己的品牌，所以獨(dú)特性很強(qiáng)，價(jià)格特性很強(qiáng)。因?yàn)檫@種差異化，建立在會(huì)員制和獨(dú)特商品目錄上的costco已經(jīng)可以避開零售業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，具有很好的品牌信賴度。
在模式上，大潤(rùn)發(fā)和飛牛網(wǎng)也采納了costco的會(huì)員制。但跟costco不同，大潤(rùn)發(fā)采取的是合伙人制度，是對(duì)導(dǎo)流進(jìn)行的補(bǔ)充。
合伙人制度的方式是這樣的：當(dāng)會(huì)員推薦朋友進(jìn)入飛牛網(wǎng)購(gòu)物時(shí)，該會(huì)員就能獲取飛牛網(wǎng)的返傭獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)方式，既能提高飛牛網(wǎng)本身的知名度，又能為飛牛網(wǎng)導(dǎo)入流量，并提高飛牛網(wǎng)的會(huì)員忠誠(chéng)度，比燒錢打廣告更能快速獲得優(yōu)質(zhì)流量。
線上線下兩手抓
目前，大潤(rùn)發(fā)和飛牛網(wǎng)已經(jīng)明確了線上跟線下兩條腿走路的發(fā)展模式。
雖然，現(xiàn)在全行業(yè)電商非?；馃?，但實(shí)際上在整個(gè)零售行業(yè)，電商占比也不足20%，還有80%以上的顧客在實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)物。而大潤(rùn)發(fā)之所以采取線上線下兩條腿一起走的戰(zhàn)略，主要源于電商可以很好地給大潤(rùn)發(fā)進(jìn)行補(bǔ)充：
第一，大潤(rùn)發(fā)很多顧客本身就有網(wǎng)上購(gòu)物需求，如果大潤(rùn)發(fā)不提供線上購(gòu)物服務(wù)，很多用戶就會(huì)流失。
第二，地域拓展。大潤(rùn)發(fā)的消費(fèi)層次是瞄準(zhǔn)大眾市場(chǎng)，但在各大城市的市中心，因?yàn)榈貎r(jià)昂貴，又沒(méi)有大塊土地供實(shí)體門店進(jìn)駐，大潤(rùn)發(fā)暫時(shí)還覆蓋不到。還有一些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也是大賣場(chǎng)很難覆蓋到的地方。大潤(rùn)發(fā)服務(wù)覆蓋不到的地區(qū)，飛牛網(wǎng)可作為重要的補(bǔ)充。
第三，拓展產(chǎn)品數(shù)量。自營(yíng)的商品數(shù)量是有限的，但網(wǎng)上商城的選品卻可以無(wú)限延伸。一個(gè)大潤(rùn)發(fā)的用戶可能需求不僅是大潤(rùn)發(fā)的產(chǎn)品，美妝需要更多的系潮品，這時(shí)網(wǎng)上商城就能給其提供補(bǔ)充。