物流公司的老總們還有一個重要的、常縈繞在腦海里的問題，就是如何獲取客戶？或者，跟前面談到的問題是相關(guān)的，即，除了降價還能做些什么？這兩個問題的背后，有一個共同的實質(zhì)，即物流公司的價值取向（value proposition）是什么？曾有不少的老總問我，“我們想做物流，該怎么辦？”每次我的第一個回答就是，先翻開你的小本本（通訊錄），看看哪些人有可能是你的潛在客戶。這樣的回答，同樣適用目前已經(jīng)從事物流服務(wù)的朋友們。雖然很多進(jìn)行的朋友們都如同過海的八仙，各有神通。就像當(dāng)年做貨代的，哪一個不認(rèn)識個把的海關(guān)、商檢、港口或機場或者進(jìn)出口公司？但大家都明白，很多的關(guān)系，只能保一時，不能保一世，雖然沒有關(guān)系是萬萬不能的。但現(xiàn)在做物流，可就不那么簡單，即使認(rèn)識潛在的貨主，也不一定拿下單子。價格問題、服務(wù)質(zhì)量、操作經(jīng)驗和能力，以及貨主企業(yè)與當(dāng)前物流服務(wù)商的合同期限等等，都可能成為制約拿單的因素。價值取向是個最關(guān)鍵的問題，即你能幫上客戶什么？價值不常等于價格，我們這一帶人受過很多這方面的教育了，不信，翻看兒時的初中課本。套用一下以前所學(xué)的，但價值大于價格時，才能促使商品或服務(wù)被賣掉。對于物流企業(yè)來說，很簡單，價格就是對客戶的報價，而價值就是物流企業(yè)能帶給客戶的供應(yīng)鏈總成本的節(jié)省。這種節(jié)省，不一定就簡單地體現(xiàn)在價格的降低本身。價值取向的定義就是，一個物流企業(yè)能夠提供給客戶的，并且在客戶的運作過程中能夠體驗到的額外好處。
比如，某物流公司在介入潛在客戶時，非常自豪地標(biāo)明自己的運送方式快。但客戶是否關(guān)注快呢？如果貨物計劃是某天早上到倉庫，但物流公司運送得的確很快，提前來了個“僧敲夜下門”。日子久了，客戶的經(jīng)理肯定會望著桌上的加班單，郁悶地?fù)项^。雖然只是一個很小的例子，因為貨物早到，還有其它的很多問題，但可以告訴我們，快不一定就好。比如，這個例子中，快，倒不如，準(zhǔn)！這需要物流公司事先分析客戶的真正需求是什么。
除了不了解客戶的價值需求之外，物流公司，特別是本土的物流公司，普遍還存在著一個缺陷，就是不善于表述自己的價值取向。
參加過很多次的貨主企業(yè)選擇物流公司的活動，也參與過很多的物流企業(yè)投標(biāo)活動，總體的感覺是，很多的物流不重視、或不會表述自己的流程控制。比如，客戶詢問準(zhǔn)時率的問題，多數(shù)的物流公司只是淳樸地排著自己厚實的胸膛，洪亮地說：“98％？沒問題！”客戶又問：“那你能告訴我們是怎么能做的嗎？”物流公司通常的回答是：“我肯定能做到！我絕對能做到！我百分之百地能做到！”當(dāng)然，也有的不忘再添油加醋地補上一句：“我們考核我們的司機，或聯(lián)運公司。如果達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)，我們就扣他們的錢！”有考核體系和獎懲制度，固然比第一種打死都說能，但就是說不出怎么能的好，但孰不知，獎懲和考核體系僅僅是流程管理的最后一招。孰不知，僅僅依靠事后的獎懲和考核，往往已經(jīng)給客戶造成了不滿意，而對方的物流經(jīng)理可能也因此丟了工作。
針對上面的問題，倒不如將影響運輸準(zhǔn)時率的幾個主要因素，按重要性或常發(fā)生的幾率展開。再進(jìn)一步，針對物流公司內(nèi)部的，對可能影響這幾個主要因素的子流程進(jìn)行說明，表達(dá)自己再各個步驟的控制方法。比如，接單后的動作、比如倉庫揀貨、裝車、在途運輸?shù)?。只有這樣，客戶的物流經(jīng)理才可能放心。
還有的表述方面的問題，就是物流公司往往不太會量化自身能帶給客戶的好處。當(dāng)然，唯一的好量化的物事，就是讓兩毛，去兩毛，您給兩塊六……這就要求物流企業(yè)的管理者們，要不斷地學(xué)習(xí)物流的科學(xué)管理方法，并且在內(nèi)部應(yīng)用這些方法去管理，而不是僅僅學(xué)會了去忽悠客戶。要理解在成本上、時間上、服務(wù)上和資本上，能給客戶帶來的好處。比如，快，能給客戶節(jié)省庫存和倉間；準(zhǔn)，能使得客戶減少安全庫存的儲備，或減少因為失誤而帶來的額外開支。
最后，作為貨主企業(yè)的物流經(jīng)理，再除了繼續(xù)體驗“讓兩毛，去兩毛，您給兩塊六”的快感之外，是否也能考慮其它的代價？